Правила, помогающие убедить собеседника
| [ Скачать с сервера (368.6 Kb) ] | 09.05.2013, 13:42 |
Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции. При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия. До начала переговоров нужно составить план действий: - Владеть максимальной информацией о сторонней организации. - Записать основные проблемы. - Выявить положительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента. - Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить. - Подготовиться к вопросам сторонней организации. Исходя из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров . Самым универсальным является «Принципиальный» способ. Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны. При ведении переговоров применяется так же «Позиционный» способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные. Переговоры в неблагоприятных условиях Наиболее неблагоприятными переговорными ситуациями являются два особо сложных в тактическом отношении случая: когда партнер не настроен на конструктивный диалог и когда он занимает более выгодную позицию. Начнем со случая, когда партнер ведет себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды. Правило первое: Прежде всего надо постараться отвлечь вашего партнера от занимаемых им деструктивных позиций. Правило второе: Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Правило третье: Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты. Правило четвертое: Поощряйте критику, вместо того чтобы отбиваться от нее. Правило пятое: Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы Правило шестое: Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задали. Если вы задали вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Национальные стили ведения переговоров Начнем с американского стиля, так как именно американцы оказали решающее влияние на формирование современного переговорного стиля. Британский исследователь П.Шарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета». Немецкий переговорный стиль характеризуется следующими особенностями. Немецкие представители большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности достижения договоренности. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведения. Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права. В отличие от немецкого, английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.). Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна. Французы тщательно готовятся к переговорам. Общее правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров проблем. Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Вывод: Таковы некоторые национальные стили, которые нельзя, разумеется, абсолютизировать, но необходимо учитывать при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами. Общение по телефону Существует несколько общепринятых правил телефонных разговоров:если разговор прерывается по техническим или иным причинам, то перезванивает звонивший, • беседа должна быть краткой и ёмкой, • говорить надо не слишком громко, но так, чтобы абоненту Вас было хорошо слышно, • в случае, если Вы ошиблись номером, то не следует спрашивать: «Куда я попал?», лучше сразу спросить «Это номер (номер который Вам необходим)? • не принято звонить до 8 утра и после 10 вечера Важные вопросы обычно решаются при встрече, но если необходимо решить незначительную проблему, а партнёр или клиент находится далеко, вполне допустимо провести переговоры по телефону. Телефонный разговор немного проще обычной беседы: здесь Вам не нужно следить за своей мимикой или позой. А вот голосу при телефонной беседе следует уделить больше внимания. Говорить следует спокойно, чётко и по возможности кратко. | |
| Категория: Презентации | | | |
| Просмотров: 2869 | Загрузок: 167 | |
| Всего комментариев: 0 | |