Этикет деловых переговоров
| [ · Скриншот ] | 01.12.2012, 18:08 |
Переговоры предназначены для достижения результатов, которые бы устроили всех участников. Успешные переговоры прежде всего строятся на тщательной подготовке к ним. От этого так же зависит конечный результат и продолжительность процесса. Подготовку к переговорам делят на 2 основных этапа: организационный и содержательный. 1. Организационный этап включает в себя: - Назначение места и времени встречи (Необходимо четко определить время с позиции удобства. К примеру, не принято назначать встречи на утренние часы или поздние вечерние часы, а также обеденное время. Самым оптимальным временем является первая половина дня; место должно устраивать обе стороны для возможности создания рабочей обстановки); - Составление списка участников переговоров (В их состав включают как руководителей предприятий, так и специалистов, владеющих конкретной информацией по теме встречи); - Создание плана приема партнеров (Порядок встречи участников, присутствие прессы,размещение иногородних или иностранных коллег в гостиницах, а так же посещение промышленных объектов и культурных мероприятий); - Согласование повестки дня с обсуждением всех возможных вопросов. 2. Содержательный этап характеризуется: - Исследованием сути проблемы, темы переговоров; - Учет интересов и позиций участников переговоров (Следует так же заранее проанализировать информацию о них: сведения о людях, компании); - Подготовка необходимых документов (заявлений, проектов, протоколов, договоров, касающихся темы разговора); - Уточнение собственной позиции в переговорах в зависимости от целей организации (формулировка предложений, аргументов). Проведение переговоров. 1 стадия - начало беседы и представление участников: При первой встрече всегда важно произвести положительное впечатление на партнеров и первым делом нужно представляться. Не стоит надеяться на оппонента и допускать фразы "вы меня помните!". Это может завести собеседника в тупик. Первым представляют главу принимающей организации, вторым - главу приглашенной организации. Далее, руководители представляют своих сотрудников в зависимости от занимаемой ими должности. При большом составе делегации такое перечисление необязательно. (В этом случае каждому участнику переговоров вручается список с полным названием должностей и указанием имен) При представлении людей называют имя и фамилию, говорить нужно отчетливо. 2 стадия - обмен информацией между оппонентами Начинают обсуждение с вопросов, которые не имеют существенных разногласий, а затем переходят к спорным моментам. Информация коллегам преподносится кратко, четко, с выражением собственной позиции. Собеседник должен вести себя сдержанно, быть внимательным к точке зрения партнера и проявлять заинтересованность. Встреча должна сопровождаться вежливым и тактичным поведением с той и другой стороны. Не принято перебивать партнеров. После выступления задают уточняющие вопросы. При внимательном выслушивании выступающего имеется возможность 1. определить узкие места: не ограничен ли оппонент в решении вопроса; не установлен ли ему срок в решении вопроса; не ограничен ли он с финансовой стороны. 2. найти возможность маневра: 3. уловить противоречия Не принято указывать партнеру на ошибки или неточности, критика должна быть сугубо деловой. Если партнер не проявляет заинтересованности, нужно стараться провести с ними консультации. Это сохраняет и улучшает отношения. 3 стадия - аргументация и принятие решений. Основная задача - создать обстановку, располагающую к принятию взаимовыгодных решений. Основной метод переговоров - убеждение. Не стоить повышать голос, поддаваться эмоциям. При выдвижении партнером искренних возражений прежде всего демонстрируют их понимание, а затем лишь усиливают свои аргументы. Если партнер хорошо подготовлен к встрече и логично аргументирует свои высказывания, не стоит приступать к разговору без тщательно продуманного плана. При этом не следует довольствоваться частичными успехами, если имеются свои эффективные аргументы. Важно воздержаться от заверений и пустых обещаний. В беседе так же нужно подчеркивать равенство позиций и искать единство в интересах и мнениях. Поведение должно быть спокойным и доброжелательным, без агрессии и нежелательных уступок. 4 стадия - завершение разговора Важно умело закончить встречу, т.е. подвести итоги и выработать совместное решение. Расставаясь с партнерами по переговорам, на прощание им пожимают руки. В случае, если делегации большие, то прощаются руководители, ограничиваясь вежливым легким поклоном остальным участникам встречи. Следует помнить, что и негативный исход не является поводом для резкости. Прощание должно быть таким, чтобы имелась возможность сохранить контакты и деловые связи. Список используемых источников: 1. А.В. Горбатов; О.В. Елескина - Деловая этика http://window.edu.ru/resource/606/54606/files/Delovaja_etika.pdf ; 2. Деловой этикет — Этикет переговоров http://etiket.dljavseh.ru/Oblasti_jetiketa/JEtiket_peregovorov.html ; | |
| Категория: Статьи | | | |
| Просмотров: 3816 | Загрузок: 0 | |
| Всего комментариев: 0 | |