Этикет деловых переговоров
[ · Скриншот ]01.12.2012, 18:08
Деловые переговоры - это взаимосвязь между людьми, в процессе корой происходить обмен информацией, мнениями, опытом и выработка единой стратегии взаимодействия партнеров.
Переговоры предназначены для достижения результатов, которые бы устроили всех участников.

Успешные переговоры прежде всего строятся на тщательной подготовке к ним. От этого так же зависит конечный результат и продолжительность процесса.
Подготовку к переговорам делят на 2 основных этапа: организационный и содержательный.

1. Организационный этап включает в себя:

- Назначение места и времени встречи (Необходимо четко определить время с позиции удобства. К примеру, не принято назначать встречи на утренние часы или поздние вечерние часы, а также обеденное время. Самым оптимальным временем является первая половина дня; место должно устраивать обе стороны для возможности создания рабочей обстановки);
- Составление списка участников переговоров (В их состав включают как руководителей предприятий, так и специалистов, владеющих конкретной информацией по теме встречи);
- Создание плана приема партнеров (Порядок встречи участников, присутствие прессы,размещение иногородних или иностранных коллег в гостиницах, а так же посещение промышленных объектов и культурных мероприятий);
- Согласование повестки дня с обсуждением всех возможных вопросов.

2. Содержательный этап характеризуется:

- Исследованием сути проблемы, темы переговоров;
- Учет интересов и позиций участников переговоров (Следует так же заранее проанализировать информацию о них: сведения о людях, компании);
- Подготовка необходимых документов (заявлений, проектов, протоколов, договоров, касающихся темы разговора);
- Уточнение собственной позиции в переговорах в зависимости от целей организации (формулировка предложений, аргументов).

Проведение переговоров.

1 стадия - начало беседы и представление участников:

При первой встрече всегда важно произвести положительное впечатление на партнеров и первым делом нужно представляться. Не стоит надеяться на оппонента и допускать фразы "вы меня помните!". Это может завести собеседника в тупик.
Первым представляют главу принимающей организации, вторым - главу приглашенной организации. Далее, руководители представляют своих сотрудников в зависимости от занимаемой ими должности.
При большом составе делегации такое перечисление необязательно. (В этом случае каждому участнику переговоров вручается список с полным названием должностей и указанием имен)
При представлении людей называют имя и фамилию, говорить нужно отчетливо.

2 стадия - обмен информацией между оппонентами

Начинают обсуждение с вопросов, которые не имеют существенных разногласий, а затем переходят к спорным моментам.
Информация коллегам преподносится кратко, четко, с выражением собственной позиции.
Собеседник должен вести себя сдержанно, быть внимательным к точке зрения партнера и проявлять заинтересованность.
Встреча должна сопровождаться вежливым и тактичным поведением с той и другой стороны.
Не принято перебивать партнеров. После выступления задают уточняющие вопросы.
При внимательном выслушивании выступающего имеется возможность
1. определить узкие места:
не ограничен ли оппонент в решении вопроса;
не установлен ли ему срок в решении вопроса;
не ограничен ли он с финансовой стороны.
2. найти возможность маневра:
3. уловить противоречия
Не принято указывать партнеру на ошибки или неточности, критика должна быть сугубо деловой.
Если партнер не проявляет заинтересованности, нужно стараться провести с ними консультации. Это сохраняет и улучшает отношения.

3 стадия - аргументация и принятие решений.

Основная задача - создать обстановку, располагающую к принятию взаимовыгодных решений.
Основной метод переговоров - убеждение. Не стоить повышать голос, поддаваться эмоциям.
При выдвижении партнером искренних возражений прежде всего демонстрируют их понимание, а затем лишь усиливают свои аргументы.
Если партнер хорошо подготовлен к встрече и логично аргументирует свои высказывания, не стоит приступать к разговору без тщательно продуманного плана.
При этом не следует довольствоваться частичными успехами, если имеются свои эффективные аргументы. Важно воздержаться от заверений и пустых обещаний.

В беседе так же нужно подчеркивать равенство позиций и искать единство в интересах и мнениях.
Поведение должно быть спокойным и доброжелательным, без агрессии и нежелательных уступок.

4 стадия - завершение разговора

Важно умело закончить встречу, т.е. подвести итоги и выработать совместное решение.
Расставаясь с партнерами по переговорам, на прощание им пожимают руки. В случае, если делегации большие, то прощаются руководители, ограничиваясь вежливым легким поклоном остальным участникам встречи.
Следует помнить, что и негативный исход не является поводом для резкости. Прощание должно быть таким, чтобы имелась возможность сохранить контакты и деловые связи.

Список используемых источников:

1. А.В. Горбатов; О.В. Елескина - Деловая этика http://window.edu.ru/resource/606/54606/files/Delovaja_etika.pdf ;
2. Деловой этикет — Этикет переговоров http://etiket.dljavseh.ru/Oblasti_jetiketa/JEtiket_peregovorov.html ;
Категория: Статьи | Добавил: Ricci | Теги: деловых, переговоров, этикет
Просмотров: 3807 | Загрузок: 0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]